0297-231717
Modulair in plaats van maatwerk
Installateurs hebben chronisch tijdgebrek. En toch zie ik heel veel offertes langskomen waarvoor eigenlijk de complete werkvoorbereiding meteen gedaan is. Gespecificeerd tot op het laatste detail, waarvoor een berg uitzoekwerk verricht is die je zo kunt afschrijven als de klus niet doorgaat.
Ervaren installateurs zien door hun oogharen hoe ze een klus moeten kwalificeren. Waarom maken we daar geen standaard modules voor die je in een half uur in elkaar klikt om een offerte te maken? Drie modules zijn genoeg voor de meeste projecten: een Basis-, Beter- en een Beste-oplossing.
Weet de klant wat de beste oplossing is?
Nee, want de klant is geen installateur. Ook niet als de klant een aannemer is. Die zet stelposten in zijn begroting waarvoor de installateur de klus mag doen. Installateurs kunnen zelf ternauwernood de ontwikkelingen in het vak bijhouden, laat staan dat een aannemer daar een goed beeld van heeft. Gevolg is dat de eindklant een old school oplossing krijgt en waarschijnlijk best meer had willen uitgeven voor de oplossing die hij zelf in gedachten had. Eigenlijk is dat een recept voor teleurstelling. Niemand is blij – de eindklant niet, dus de aannemer ook niet. En de installateur al helemaal niet. Te weinig verdiend met oninteressant werk.
Verkoopgesprek
Die modulaire offertes die ik in de inleiding voorstelde, werken geweldig in combinatie met een goed voorgesprek met de (eind)klant. Als je de goede vragen stelt, verzamel je één voor één de koopargumenten van je eindklant. Doorvragen waar de klant echt blij van zou worden, geeft je de kans om je als adviseur op te stellen en oplossingen te presenteren waar de klant zelf geen idee van had. Door daar in je offerte op in te zoomen kiest de klant de oplossing die bij zijn gewenste niveau van comfort én zijn budget past. Gegarandeerd dat de klant veel tevredener is met de oplossing én met jou als installateur, dan bij een uitgeklede basis-oplossing waarin er niet naar z’n koopargumenten gevraagd is. De toegevoegde waarde per uur voor de installateur is uiteraard ook stukken beter!
Een offerte die werkt
Een offerte die werkt is geen eindeloze opsomming van uren, schroeven en bouten. Maar presenteert de toegevoegde waarde van de oplossing die je voorstelt. Als je die goed weet te presenteren, werkt de combinatie van je voorstel en je eigen enthousiasme daarover gegarandeerd. Kan best zijn dat je voorstel niet in het budget van je klant past. Met je eerste modulaire aanbieding had je daar al een goed idee van gekregen. Maar als je er vervolgens samen voor gaat zitten om een goede oplossing binnen het gegeven budget te vinden, kun je de gunning van de klus bijna niet meer mislopen.
In ons POWER-webinar Ondernemen voor installateurs – Meer grip op de Energietransitie gaan we uitgebreid in op omgaan met klanten en hoe je meer betere opdrachten kunt krijgen. Kijk op www.vanthul.nl voor een link naar de video.