0297-231717
1. Focus op de lange termijn
Natuurlijk heb je als installatiebedrijf veel vakkennis. Maar om daadwerkelijk opdrachten binnen te slepen, moet je ook goed kunnen verkopen. Installateurs leggen meestal te veel nadruk op de prijs, waardoor ze niet het maximale uit een klant halen. Zo is de lagere prijs van een cv-ketel aantrekkelijk voor de korte termijn, terwijl een warmtepomp op de lange termijn veel meer oplevert door de energiezuinigheid. Bovendien moet je klant zo’n cv-ketel waarschijnlijk binnen een paar jaar al vervangen vanwege aangescherpte duurzaamheidseisen. Benadruk daarom de terugverdientijd en voordelen op de lange termijn.
2. Maak een realistische offerte
Offertes zijn vaak aan de optimistische kant, terwijl je klant er veel meer aan heeft als je open en eerlijk bent. Dat geeft hem of haar namelijk vertrouwen, waardoor de klant eerder een grote aankoop doet. Vertrouwen krijg je ook door een garantie te geven op je berekeningen. Wees daarom realistisch over de volgende kosten:
- Investering
- Exploitatie
- Energiekosten
- Subsidies
- Onderhoudskosten
3. Denk mee met je klant
De investering en financiering zijn de grootste struikelblokken bij de aanschaf van duurzame oplossingen. Denk daarom mee met je klant, zowel over de financiering als duurzame alternatieven. Dit kun je bijvoorbeeld doen:
- Bereken de terugverdientijd
- Bied prestatiecontracten aan
- Geef je klant de optie om te leasen
- Bied pay-per-service aan
- Ga voor meerjaren-onderhoudscontracten
4. Benadruk andere voordelen van duurzaamheid
Een duurzame installatie biedt veel meer voordelen dan alleen een kostenbesparing op de lange termijn. Benadruk dit naar je klant. Denk bijvoorbeeld aan energiebesparing en een beter milieu. Een ander belangrijk pluspunt is dat de woning of het bedrijfsgebouw meer waard wordt. Daarnaast is duurzaamheid steeds meer de norm, wat een milieuvriendelijke oplossing een verstandige keuze maakt. De kans is namelijk groot dat zo’n installatie binnenkort verplicht wordt vanwege de klimaatdoelstellingen.
5. Investeer in nieuwe kennis
Het beste wat je als installatiebedrijf kunt doen, is de kennis van jou en je werknemers op peil houden. Die kennis heb je nodig om (potentiële) klanten te overtuigen. Mensen snel over de streep trekken is bij zulke grote investeringen namelijk niet aan de orde. Voor de marketing van duurzame installaties heb je een lange adem nodig. Als je nu begint met je kennis vergroten, word je bovendien een voorloper in de installatiebranche. Dat levert je niet alleen meer zichtbaarheid op, maar je bouwt er ook een toonaangevende positie mee op.
Advies nodig over je strategie? VANTHUL helpt
Kun je wel wat financieel advies gebruiken over je strategie wat betreft grote investeringen van klanten? Of wil je weten of je genoeg budget hebt om in de kennis van jezelf en je medewerkers te investeren? Schakel dan onze experts in. We brengen je onderneming in kaart en geven je deskundig advies. Neem gerust contact op voor meer informatie of om een afspraak te maken. We helpen je graag.